ビジネスの成長には、的確な戦略が必要です。その戦略の方向性を整理する上で活用できるのが、アンゾフのマトリクスというフレームワークです。アンゾフのマトリクスは、商品と市場を組み合わせて４つの成長戦略を提案するマトリクスです。この記事では、アンゾフのマトリクスの基礎知識から、実際の活用方法まで、わかりやすく解説します。ビジネスマン必見の成長戦略フレームワークをマスターし、ビジネスの成長につなげましょう。
アンゾフのマトリクスとは？
アンゾフのマトリクスとは、製品と市場を、それぞれ既存と新規に分けて、4象限のマトリクスを設け、各象限に該当する戦略の方向性を整理したものです。
言葉で読むより、見た方が理解が早いと思うので、概念図を以下に記載します。
アンゾフのマトリクスは、アンゾフの成長マトリクス、アンゾフの成長ベクトル、アンゾフの事業拡大マトリクス、アンゾフの多角化戦略等の表現をされることもありますが、基本的にこれらは全て同じものです。
他のサイトでの記載されている定義について、以下に転記します。
アンゾフの事業拡大マトリクス
経営戦略を検討する著名なフレームワークの一つに「アンゾフの事業拡大マトリクス」（図1）があります。これは、縦軸に「市場」、横軸に「製品」を取り、それぞれ「既存」、「新規」の2区分を設け、4象限のマトリクスとしたものです。この4象限から企業の成長戦略オプションを数多く抽出しようとするもので、経営学者のH.I.アンゾフが提唱しました。
アンゾフの多角化戦略とは
新規市場において、新規製品の売上げを成長させる戦略。製品と市場の二軸から成長戦略を4つのマトリックスで分析する。
4つの成長戦略とは？
市場浸透
既存市場で既存商品を使って成長する戦略です。
市場浸透に該当する主なアクションは、以下のようなものです。
- ユーザー数を増やす
- ターゲットセグメントにおける認知率、トライアル率、リピート率を上げる
- ユーザーあたりの単価を上げる
- ユーザーにおける利用頻度を上げる
- より高い既存商品にスイッチさせる（=アップセル）
新市場開拓
新たな市場に既存商品を販売する戦略です。
分かりやすい例が、エリア拡大、海外展開などですが、今狙っている性別や年齢層以外へのアプローチなどもあります
新商品開発
既存市場に新商品を出して成長する戦略です。名前の通りです。
多角化
新たな市場に新商品で参入する戦略です。
いわゆる「飛び地」にチャレンジするようなものと理解頂ければと思います。
補足説明：戦略ごとのリスクの違い
基本的には、事業基盤の活用が見込める戦略の方がリスクが低く、その逆に活用が見込めない戦略の方がリスクが高くなります。
つまり、相対的に、市場浸透はリスクが小さく、多角化がリスクが大きくなり、新市場開拓と新商品開発はその中間になります。
（新市場開拓と新商品開発のリスクはケースバイケースですが、新商品開発の方が研究・生産設備など投資が重くなりがちな分、リスクが大きい印象です。）
多角化戦略の事例：富士フイルム
富士フイルムは、写真フイルムを主力商品とする会社でしたが、写真フィルム市場の縮小に対応する形で多角化戦略を進め、現在は伸長市場であるヘルスケア領域で化粧品やサプリメントを事業の柱にまで成長させています。
多角化は非常にリスクが高い戦略ですが、長期的な経営視点から、主戦場とする市場自体の消失などのリスクに対応するために、自社の強みを活かした成長市場への参入などを取ることは、ある意味必然性があり、合理的な戦略となります。
富士フイルムの多角化戦略が成功であることは、以下の写真フィルム市場推移と富士フイルムのセグメント別売上高を見ればご理解頂けると思います。
アンゾフのマトリクスの活用事例：売り上げ倍増のためには何をする？
このフレームワークは、戦略に関するディスカッション、自分やチームの考えの整理を行なう際に活用できます。
例えば、「とある会社の売上を2倍にする」ためには、どうしたらよいでしょうか？（コンサルのケース面接、オーナー企業などの予算案にありがちなテーマですね。）
過去に経験した近しいケースでは、以下のような考える枠組みを作り、関係者とディスカッションすることで、戦略の検討を行ないました。
- 市場浸透でどの程度の売上増分を見込めるか？
- 既存顧客の利用頻度、利用期間を伸ばすことで、どの程度の売上増分が狙えるか？
- 現在のターゲットセグメントにおける、取りこぼしをどこまで取り込めるか？
- 新市場開拓、新商品開発のそれぞれでどの程度の売上増分を見込めるか？
- ターゲットセグメント以外に既存商品を販売することで、どの程度の売上増分を見込めるか
- 既存顧客、ターゲットセグメントに対して、新商品を販売するk遠出、どの程度の売上増分を見込めるか？
- 1、2で足りない売上増分を補うために、どのような多角化を展開するべきか？
上記の枠組みを使って検討した結果、多角化以外で売上増分の約8割を狙い、残りの約2割を創出するための新規事業検討を行なうという、4つの戦略ごとを組み合わせたアクションプランを策定できます。
枠組みがない中で議論を行なうと、「営業体制を増やしてほしい」「強いクリエイティブが必要だ」「そもそも2倍とか無理です」などの意見が飛び交い、議論にならないこともありますが、「アンゾフのマトリクス」を効果的に使うことで、議論や検討の生産性を改善することができるはずです。
アンゾフのマトリクスなどのビジネスフレームワークを身につけるために
今回は、アンゾフのマトリクスの概要、使い方について、説明しました。
少しでも参考にしていただけると嬉しいです。
アンゾフのマトリクスを含め、ビジネスフレームワークをまとめた良書もたくさんあります。
これらを参考にすることも、理解を深める良い方法だと思います。
気になる方はチェック頂ければと思います。
