マーケのSTP分析｜セグメンテーション～ポジショニングまで

STP分析は、マーケティング戦略を策定する上で非常に重要なツールです。
STPとは、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲッティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の略称です。
この分析手法は、企業が市場をより効果的に理解し、ターゲット市場に対して的確なマーケティングアプローチを検討する際に、力を発揮します。

本記事では、STP分析の基礎を解説し、セグメンテーションからポジショニングまでのプロセスを詳しく説明します。

STP分析とは

STP分析の概要と重要性

STP分析は、顧客を異なるセグメントに分類し、それぞれのセグメントに対して特定のマーケティング戦略を展開するための手法です。
この分析を通じて、企業は顧客のニーズや要求を理解し、より効果的にマーケティングメッセージを伝えることができます。

STP分析の重要性は以下の点にあります：

• 市場の細分化:
  STP分析は、市場を細かくセグメント化することで、より具体的なターゲット市場を特定することができます。
  これにより、マーケティング資源を効果的に配分し、需要のあるセグメントに重点を置くことが可能となります。
• ニーズの把握:
  STP分析は、顧客のニーズや要求を理解するための手段です。
  顧客の好みや嗜好、購買行動を分析し、顧客が求めている価値を提供することができます。
  それにより、顧客満足度を向上させ、競合他社との差別化を図ることができます。
• マーケティング戦略の最適化:
  STP分析は、効果的なマーケティング戦略を策定するための基礎となります。
  各セグメントに対して適切なプロモーション、価格設定、商品開発、配布チャネル戦略などを展開することで、より効果的な結果を得ることができます。

セグメンテーション: 市場を細分化する第一歩

セグメンテーションは、STP分析の最初のステップです。
市場を異なる特徴やニーズに基づいてセグメントに分けることで、より具体的なターゲット市場を特定することができます。

セグメンテーションの方法には、以下のような要素を考慮します：

• 人口統計データ:
  年齢、性別、所得、地理的な位置など、人口統計データを使用して顧客をセグメント化する方法です。
  このアプローチは、大まかな市場の特徴を把握するための出発点として役立ちます。
• 心理的要素:
  顧客のライフスタイル、行動パタターン、興味・関心、購買動機などの心理的要素を考慮してセグメント化する方法です。
  顧客のニーズや好みに基づいてより具体的なセグメントを形成することができます。

• 行動データ:
  顧客の購買履歴や行動データを分析し、顧客の嗜好や行動パターンに基づいてセグメントを作成する方法です。
  購買頻度、購買金額、商品の選択傾向などの情報を活用して、ターゲット市場を細分化します。

セグメンテーションの結果、異なるセグメントの特徴やニーズが明らかになります。
これにより、マーケティング活動をより効果的にカスタマイズし、顧客に対してより適切なアプローチを提供することができます。

ターゲッティング: 需要のあるセグメントを特定する

セグメンテーションの後、企業はターゲット市場を特定するためにターゲッティングを行います。
ターゲット市場とは、企業が最も効果的にマーケティングリソースを集中させるセグメントのことです。

ターゲッティングの際には、以下の要素を考慮します：

• マーケットの規模:
  セグメントの市場規模や成長率を評価し、市場の潜在的な収益性や成長ポテンシャルを判断します。
  大きな市場や成長が見込まれる市場を重点的にターゲットとすることで、ビジネスの拡大や収益の増加を図ることができます。
• 競合状況:
  セグメントにおける競合他社の存在と競争力を分析します。
  競争が激しい市場では、より差別化されたターゲティング戦略が必要となります。
  競合他社との差別化ポイントを見出し、顧客に対して独自の価値提案を行うことが重要です。
• ターゲット市場のニーズ:
  ターゲット市場のニーズや要求を理解し、それに応えることができるかどうかを評価します。
  顧客のニーズを満たす製品やサービスを提供できる場合、そのセグメントを重点的にターゲットするこことが重要です。

ターゲッティングでは、企業は最も魅力的なターゲット市場を特定し、マーケティング活動を集中的に展開します。
これにより、限られたリソースを最適に活用し、効果的な顧客獲得やマーケットシェアの拡大を図ることができます。

ポジショニング: 競合他社との差別化を図る

ポジショニングは、顧客の心における企業やブランドの位置づけを確立するための重要な要素です。
ポジショニングを行うことで、顧客に対して独自の価値やメリットを伝えることができます。

ポジショニングのためには、以下のポイントに注意する必要があります：

• 競合分析:
  競合他社の製品やサービスと比較し、自社の優位性や差別化ポイントを明確にします。
  顧客が他社よりも自社の製品やサービスを選ぶ理由を把握し、それをポジショニング戦略に反映させることが重要です。
• 顧客ニーズへの適合:
  ターゲット市場のニーズや要求に合わせて製品やサービスをカスタマイズし、顧客に対して明確なメリットを提供します。
  顧客が自社の製品やサービスを選ぶ理由を明確にし、そのポイントを強調することで、競合他社との差別化を図ることができます。
• ブランドイメージの構築:
  ポジショニングは、企業やブランドのイメージを形成する重要な要素です。
  顧客に対して一貫したメッセージや価値を伝えることで、ブランドの信頼性や魅力を高めることができます。

ポジショニングは、マーケティングコミュニケーションや広告、ブランド戦略などの要素と密接に関連しています。
適切なポジショニングを行うことで、顧客の心に強い印象を残し、企業の成功を支えることができます。

STP分析の手法とモデル

顧客セグメンテーションの基準と方法

顧客セグメンテーションは、STP分析の中核となる要素です。
以下に一般的な顧客セグメンテーションの基準と方法をいくつか紹介します：

• 地理的セグメンテーション:
  地理的な位置や地域に基づいて顧客をセグメント化します。
  国、都市、地域、気候帯などを考慮し、地域ごとに異なるマーケティングアプローチを取ることができます。
• 人口統計的セグメンテーション:
  人口統計データに基づいて顧客をセグメント化します。
  年齢、性別、収入、教育レベル、家族構成などの要素を考慮し、特定の属性を持つ顧客グループを特定します。
• 心理的セグメンテーション:
  顧客の行動、態度、興味、価値観などの心理的要素に基づいてセグメントを作成します。
  顧客のライフスタイル、パーソナリティ、購買動機などを分析し、特定の心理的特徴を持つグループを特定します。
• 行動的セグメンテーション:
  顧客の購買行動や使用パターンに基づいてセグメント化します。
  購買頻度、購買金額、商品の選好、ブランドロイヤリティなどの行動データを分析し、顧客の行動パターンに応じたセグメントを作成します。

これらのセグメンテーション手法を組み合わせることもあります。
たとえば、地理的セグメンテーションと人口統計的セグメンテーションを組み合わせることで、特定の地域における特定の年齢層の顧客をターゲットにすることができます。

ターゲットマーケットの評価と選定

セグメンテーションの後、企業はターゲットマーケットを選定するための評価を行います。
ターゲットマーケットの評価では、以下の要素を考慮します：

• 市場の魅力度:
  セグメントの市場規模、成長率、競争環境など、市場の魅力度を評価します。
  市場の魅力度が高いセグメントは、企業の成長や収益性の可能性が高いと考えられます。

• 企業の競争力:
  企業自身の競争力やリソース、能力を評価します。
  競合他社と比較して、自社がターゲットマーケットで競争上の優位性を持つかどうかを判断します。
• マーケティングリソース:
  ターゲットマーケットに必要なマーケティングリソース（予算、人員、技術、物流など）を考慮します。
  企業が必要なリソースを確保し、ターゲットマーケットに対して適切なマーケティング活動を展開できるかを評価します。
• 顧客ニーズへの適合性:
  ターゲットマーケットの顧客ニーズや要求に企業がどれだけ適合しているかを評価します。
  企業の製品やサービスが顧客にとって価値を提供し、解決策を提供できるかどうかを考慮します。

これらの要素を総合的に評価し、最も魅力的なターゲットマーケットを選定します。
選ばれたターゲットマーケットは、企業のマーケティングリソースを集中的に投入し、効果的なマーケティング戦略を展開する対象となります。

ポジショニング戦略の開発

ポジショニングは、企業やブランドがターゲットマーケットの心において独自の位置を確立するための戦略です。
以下は、ポジショニング戦略を開発するための一般的な手法です：

• 顧客価値提案の明確化:
  ターゲットマーケットが求めている価値やメリットを明確に定義し、それを顧客に伝えることが重要です。
  企業の製品やサービスがどのような特徴や利点を持ち、顧客のニーズをどのように満たすのかを明確に示します。
• 競合分析と差別化ポイントの特定:
  競合他社との比較を通じて、自社の製品やサービスの優位性や差別化ポイントを特定します。
  顧客がなぜ自社の製品やサービスを選ぶべきか、他社との比較でどのような価値を提供できるのかを明確に示すことが重要です。